موجودی اولیه مغازه جوراب را چطور بچینیم که سرمایه نخوابد؟

راه‌اندازی مغازه جوراب فقط به خرید تعداد زیادی جوراب و پر کردن قفسه‌ها خلاصه نمی‌شود. یکی از مهم‌ترین تصمیم‌ها قبل از شروع فروش این است که سرمایه اولیه را بین چه مدل‌هایی تقسیم کنیم. اگر تعداد زیادی از یک مدل بخرید، ممکن است بخشی از موجودی ماه‌ها فروش نرود؛ اگر هم بیش از حد محتاط باشید، مشتری با تنوع کمی روبه‌رو می‌شود و بخشی از فرصت‌های فروش را از دست می‌دهید.

در این مقاله بررسی می‌کنیم که برای شروع چه مدل‌هایی مناسب‌ترند، از هر مدل چه مقدار بخریم، چگونه بودجه را تقسیم کنیم و چه اشتباهاتی باعث می‌شوند اولین خرید عمده جوراب به موجودی کم‌گردش تبدیل شود.

یک موجودی خوب در خرید جوراب، الزاماً بزرگ‌ترین موجودی نیست؛ موجودی‌ای است که بتواند با سرمایه مشخص، بیشترین امکان فروش را ایجاد کند.

در شروع کار معمولاً اطلاعات دقیقی از رفتار مشتریان همان مغازه ندارید. هنوز نمی‌دانید مشتریان محله بیشتر جوراب مردانه می‌خواهند یا زنانه، مدل ساده را ترجیح می‌دهند یا طرح‌دار، و چه بازه قیمتی برایشان جذاب‌تر است. بنابراین اولین خرید نباید بر اساس حدس‌های بزرگ انجام شود.

بهتر است موجودی اولیه را به چند گروه تقسیم کنید:

• مدل‌های مصرف روزمره و کم‌ریسک
• مدل‌های پرفروش و شناخته‌شده
• چند مدل برای ایجاد تنوع
• محصولات مناسب مشتریان خاص‌تر
• تعداد محدودی مدل جدید برای تست بازار

این ترکیب به شما اجازه می‌دهد رفتار واقعی مشتری را بررسی کنید و سفارش‌های بعدی را بر اساس فروش واقعی انجام دهید.

این یکی از مهم‌ترین تصمیم‌های فروشنده تازه‌کار است.

فرض کنید سرمایه کافی برای خرید ۵۰۰ جفت جوراب دارید. دو انتخاب دارید:

برای شروع، معمولاً روش دوم منطقی‌تر است؛ البته به شرطی که تنوع کاملاً کنترل‌ شده باشد.

دلیلش ساده است: در ابتدای کار هنوز نمی‌دانید کدام مدل برای مشتریان شما بهتر فروش می‌رود.

اگر ۱۰۰ جفت از یک مدل بخرید و فقط ۲۰ جفت آن در ماه اول فروش برود، بخش بزرگی از سرمایه شما در همان محصول باقی می‌ماند.

اما اگر همان سرمایه را بین چند مدل با تقاضای متفاوت تقسیم کنید، اطلاعات بیشتری از بازار به دست می‌آورید.

انتخاب مدل به موقعیت فروشگاه، مشتری هدف و بودجه بستگی دارد؛ اما برای شروع بهتر است سبد محصول را از مدل‌های عمومی‌تر به سمت مدل‌های خاص‌تر بسازید.

درصد دقیق برای همه فروشگاه‌ها یکسان نیست؛ چون قیمت خرید، نوع مشتری و محل فروشگاه متفاوت است.

اما می‌توان یک اصل ساده داشت:

برای مثال، اگر بخواهیم یک ساختار آزمایشی برای موجودی اولیه طراحی کنیم، می‌توانیم سرمایه را به چهار بخش تقسیم کنیم:

• حدود ۵۰٪ برای مدل‌های پایه و روزمره
• حدود ۲۰٪ برای مدل‌های مردانه یا زنانه متناسب با مشتری هدف
• حدود ۱۵٪ برای جوراب بچگانه یا اسپرت
• حدود ۱۵٪ برای مدل‌های متنوع و تست بازار

این درصدها قانون ثابت نیستند. اگر فروشگاه شما نزدیک مدرسه باشد، سهم جوراب بچگانه می‌تواند بیشتر شود. اگر مشتریان اصلی شما ورزشکاران باشند، ترکیب دیگری منطقی خواهد بود.

پاسخ یک عدد ثابت ندارد.

اشتباه رایج این است که فروشنده قبل از شناخت بازار تصمیم می‌گیرد از هر مدل مثلاً ۳۰، ۵۰ یا ۱۰۰ جفت بخرد.

روش حرفه‌ای‌تر این است که ابتدا مدل‌ها را به سه گروه تقسیم کنید:

فروشنده حرفه‌ای فقط نمی‌پرسد «این مدل چند تا فروخت؟»

چند سؤال مهم‌تر وجود دارد:

• چه مدت طول کشید تا موجودی آن فروخته شود؟
• چه تعداد مشتری آن را انتخاب کردند؟
• آیا مشتری دوباره همان مدل را خواست؟
• آیا سود آن نسبت به حجم فروش مناسب بود؟
• آیا رنگ یا سایز خاصی بیشتر فروش رفت؟
• آیا فروش آن وابسته به تخفیف بود؟

ممکن است یک مدل در یک ماه ۵۰ جفت بفروشد، اما به دلیل حاشیه سود پایین، عملکرد اقتصادی ضعیف‌تری از مدلی داشته باشد که ۳۰ جفت فروخته است.

بنابراین فروش بالا به‌تنهایی معیار کافی نیست.

فرض کنید یک مدل جوراب در بازار محبوب شده است و شما تصمیم می‌گیرید تعداد زیادی از آن خریداری کنید.

این تصمیم در ظاهر منطقی است؛ اما یک سؤال مهم وجود دارد:

آیا این مدل در بازار شما هم به همان اندازه فروش می‌رود؟

محبوبیت عمومی یک محصول با تقاضای واقعی مشتریان یک فروشگاه یکسان نیست.

محله، سطح قیمت، سن مشتریان، جنسیت مشتریان، فصل و حتی محصولات رقیب می‌توانند روی فروش اثر بگذارند.

به همین دلیل، در اولین خرید بهتر است از مدل‌های پرریسک تعداد محدودتری تهیه کنید و بعد از مشاهده فروش، حجم سفارش را افزایش دهید.

خواب سرمایه معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که پول فروشگاه داخل محصولی باقی بماند که سرعت فروش پایینی دارد.

برای کاهش این ریسک، سه کار مهم انجام دهید:

سفارش مجدد نباید فقط زمانی انجام شود که محصول کاملاً تمام شده باشد.

اگر یک مدل سریع فروش می‌رود، بهتر است قبل از صفر شدن موجودی، سفارش بعدی آن بررسی شود.

اما برای مدل‌های کم‌فروش، سفارش مجدد فقط به این دلیل که قبلاً در فروشگاه وجود داشته، منطقی نیست.

یک قانون کاربردی این است:

در شروع کار، نسبت به این موارد محتاط باشید:

• مدل‌هایی که هنوز تقاضای آن‌ها را نمی‌شناسید
• رنگ‌های بسیار خاص
• سایزهایی که مشتری محدودی دارند
• مدل‌های فصلی در زمان نامناسب
• محصولاتی که قیمت خرید بالایی دارند اما بازارشان برای شما مشخص نیست
• مدل‌هایی که فقط به دلیل ترند بودن انتخاب شده‌اند

هدف این نیست که این محصولات را کاملاً حذف کنید؛ بلکه باید سهم آن‌ها از سرمایه اولیه کنترل شود.

اگر بخواهیم تمام این بحث را به یک فرمول ساده تبدیل کنیم، می‌توان گفت:

اول پایه فروشگاه را با محصولات کم‌ریسک بسازید، سپس تنوع ایجاد کنید و در نهایت با خرید آزمایشی بازار خودتان را کشف کنید.

یعنی:

محصولات پایه → تنوع کنترل‌شده → تست مدل‌های جدید → بررسی فروش → سفارش مجدد بر اساس داده

این چرخه باید بعد از اولین خرید هم ادامه پیدا کند.

مهم‌ترین نکته برای راه‌اندازی مغازه جوراب این است که اولین سفارش را به‌عنوان یک آزمایش تجاری ببینید، نه یک خرید نهایی.

شما در اولین خرید هنوز دقیقاً نمی‌دانید مشتریانتان چه می‌خواهند. بنابراین منطقی نیست تمام سرمایه را روی چند مدل محدود بگذارید.

بهتر است موجودی اولیه ترکیبی از مدل‌های پایه، محصولات پرفروش، چند گزینه متنوع و مقدار محدودی محصول آزمایشی باشد.

بعد از شروع فروش، اطلاعات واقعی ارزشمندتر از هر حدسی خواهد بود: کدام مدل سریع‌تر فروخته شد؟ کدام رنگ بیشتر انتخاب شد؟ کدام محصول دوباره درخواست شد؟ و کدام جوراب فقط فضای قفسه را اشغال کرد؟

پاسخ همین سؤال‌ها باید خرید دوم شما را تعیین کند.